С чего все начиналось (точка А)
Ко мне обратилась компания из ниши «Муж на час». Клиент пришел по рекомендации общих знакомых, и посоветовали ему меня, как эксперта в области SEO, который поможет вытащить сайт из под фильтров поисковых систем.
К моменту нашего знакомства, Компания клиента работала более 8 лет, имела хорошо оптимизированный сайт, который и приносил большую часть лидов (заявок). В какой-то момент требования поисковых систем ужесточились, сайт попал под санкции ПС и стал резко терять позиции и трафик, соответственно, и количество заявок с сайта резко сократилось.
Кроме продвижения сайта в поисковых системах, компания использовала контекстную рекламу. На этот канал выделялось порядка 15 тысяч рублей в месяц, и за эти деньги подрядчикам удавалось получить 70-80 заявок, что составляло примерно пятую часть от их общего числа.
После того, как количество заявок из поиска резко сократилось, Компания была готова увеличить бюджет на контекстную рекламу, чтобы компенсировать провал по заявкам, но у существующих подрядчиков решить поставленную задачу не получилось.
Резко терять трафик сайт начал в июне и какое-то время была надежда, что ситуация отчасти связана и с летним спадом активности, и что с наступлением осени ситуация начнет меняться к лучшему. Так в надеждах прошло лето, за ним сентябрь и октябрь, но роста заявок так и не случилось. Прогнозы существующих подрядчиков не подтверждались, и это стало поводом для поиска более компетентных специалистов.
Так Клиент обратился ко мне, но как уже писал выше, запрос с его стороны был на вывод сайта из под фильтров поисковых систем.
Что было сделано?
Сделали seo-аудит сайта, проанализировали динамику поискового трафика и статистику рекламных кампаний. Для меня было ясно, что вывод сайта из под фильтра поисковых систем растянется на неопределенное время, а вот заключение существующих подрядчиков о невозможности увеличить количество заявок из контекстной рекламы, вызвало большие сомнения.
Клиенту было предложено: формируем «дорожную карту» по выводу сайта из под санкций поисковых систем и нагружаем этой задачей существующих seo-оптимизаторов. Параллельно делаем оптимизацию контекстной рекламы с целью получить прирост заявок как можно скорее.
Оптимизация рекламных кампаний была выполнена в три этапа:
- Первым делом разобрались с семантикой и, не отключая существующие кампании, настроили тестовые, чтобы проверить гипотезы относительно выбора оптимальных стратегий и параметров новых РК (рекламных кампаний). На этом шаге было задействовано 20% рекламного бюджета.
- После того, как тестовые кампании подтвердили гипотезы, старые кампании были остановлены, а весь рекламный бюджет перенесен на новые кампании. По итогам ноября (через 1,5 месяца после старта проекта) из контекстной рекламы было получено 110 заявок, вместо традиционных 80, при том, что средняя стоимость заявки была снижена более чем на 15%.
- В последующие 2 месяца рекламные кампании были дополнительно оптимизированы на основании пост-клик анализа. Увидев положительную динамику, Клиент начал наращивать рекламный бюджет.
Результаты (точка Б)
В декабре компания получила почти 240 заявок.
В январе, несмотря на Новогодние праздники, было получено 233 заявки.
Средняя стоимость заявки в ходе проекта была снижена более чем на 30%.
Таким образом, решить поставленную задачу и компенсировать провал заявок за счет контекстной рекламы удалось всего за 2,5 месяца.
Данные по динамике основных показателей представлены в таблице.
Выводы и рекомендации
1. Давайте посмотрим на результаты этого кейса немного в другом свете.
Сотрудничество Клиента с подрядчиком по контекстной рекламе длилось более 5 лет! Возьмите калькулятор и посчитайте, какую дополнительную прибыль получила бы Компания, если бы аналогичная оптимизация рекламных кампаний была бы выполнена, например, 3,4 или 5 лет назад. Посчитали? Как вам цифра?
Думаю, не ошибусь, если предположу:
Самые большие потери для бизнеса связаны с теми периодами, когда мы (собственники и/или руководители) занимаем выжидательную позицию, созерцаем негативную динамику и ничего не предпринимаем для изменения ситуации.
2. Если работа ваших подрядчиков (или сотрудников), отвечающих за ведение контекстной рекламы (а точнее — за любой этап лидогенерации), на протяжении 4-6 месяцев не дает положительной динамики, стоит всерьез задуматься о проведении аудита результатов работ и/или о смене специалистов.
3. Собственнику бизнеса, вовсе не обязательно разбираться в технических деталях и контролировать ПРОЦЕСС работы специалистов по продвижению. А вот контролировать РЕЗУЛЬТАТ — очень важно, это наша прямая ответственность и это не сложно! Для этого достаточно заранее согласовать с исполнителями форму учета показателей, которая будет отражать динамику стоимости «заявки», а в идеале – «затраты на реального клиента».
