С чего все начиналось (точка А)
Ко мне обратилась кампания, которая производит мягкую мебель на заказ.
Боль у клиента была типичная: нет заявок с сайта.
Почти год Клиент сотрудничал с директологом-фрилансером. На рекламу ежемесячно тратилось порядка 20-25 тыс. рублей, за эти деньги удавалось получить 5-6 заявок. Подрядчик отчитывался, что тестирует разные тексты объявлений, семантику, стратегии показов и т.д. Статистика для оценки эффективности рекламных кампаний — не документировалась.
Время шло, но к лучшему ситуация не менялась.
Что было сделано?
Обсудили бизнес-цели и приоритеты Клиента и взялись за аудит рекламных кампаний. В первую очередь остановили показы рекламы на всю Россию и оставили показы только на Москву и МО (сделали фокус на гео-сегмент с наибольшей вероятностью продаж).
Конечно же, Клиент говорил мне, что они готовы организовать доставку диванов в любой город России и в случае заказа из регионов даже делают отправку за свой счет. Но, когда мы работаем с ограниченным (а скорее даже — микро) рекламным бюджетом, нет никакого смысла тратить деньги на рекламу в регионах с низкой покупательской способностью, если весь бюджет с лихвой может быть потрачен на регион, где покупательская способность населения существенно выше. Согласны?
Более того, с учетом того что компания обязуется оплачивать доставку в регионы за свой счет, ещё и потенциальная доходность от такого заказа существенно ниже, чем от заказа из Москвы.
Во-вторых: остановили поисковые компании и перенесли весь бюджет на кампании с показом на площадках РСЯ. Конкуренция в этой нише весьма высокая, но выбор и покупка мягкой мебели точно не относятся к категории «горячего спроса», поэтому нет смысла и переплачивать за клики на поиске.
В-третьих: на лендинг был добавлен блок с CTA-оффером, более привлекательным для целевой аудитории, чем типичные кнопки с призывами «заказать звонок», «мы вам перезвоним» и т.д.
Примечательно, что бесплатное моделирование (визуализацию) будущей мебели в компании итак делали по умолчанию. Мы просто «упаковали» эту дополнительную услугу, как самостоятельный оффер, и добавили на лендинг (т.е. никаких дополнительных затрат со стороны Клиента такое решение не потребовало).
Что получилось в итоге? (Точка Б)
Результат не заставил себя ждать. Уже в первый месяц после корректировок рекламных кампаний и размещения нового CTA-оффера, без увеличения бюджета, было получено 29 заявок, что в 5 раз больше, чем было до оптимизации!
Динамика показателей эффективности представлена в таблице.
Выводы и рекомендации
1. Можно ли осуждать директолога, за настройку рекламных кампании с показами на всю Россию, что мягко говоря, привело к «неэффективному использованию» рекламного бюджета? В моем представлении – нет. Он отработал ровно то, что было озвучено при постановке задачи.
Такие решения принимаются на этапе согласования маркетинговой стратегии, на уровне руководства компании. Исполнители технического уровня (директологи, таргетологи, seo-специалистов и т.д.) в абсолютном большинстве не имеют необходимых компетенций для принятия стратегических решений, поэтому нет смысла ни делегировать им эти задачи, ни молча надеяться, что они «как то сами их решат».
2. Популярные на сайтах и лендингах кнопки с призывами типа: «Оставить заявку», «Заказать звонок», «Получить консультацию», в большинстве ниш уже давно работают очень плохо. Гораздо лучше работают офферы с предложением получить бесплатно нечто более ценное и осязаемое для клиента в обмен на его контакты:
- пробное занятие
- первичная консультация
- бесплатная диагностика
- визуализация проекта (3D моделирование)
- расчет сметы в N вариантах
- каталог с примерами работ
- и т.д.
Если вам необходимо повысить конверсию лендинга или оценить эффективность существующих рекламных кампаний – пишите мне в личные сообщения.
